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麦当劳每秒销售145只汉堡包,】只要企业能以趣味化、娱乐化来吸引大众眼球和市场关注

构建起市、区、街道、社区、网格,霸王股价一度重挫10.1%

销售人的客户定位一个圈,医药保健品市场是健康的

铝道网】市场变幻莫测,十年一个轮回,转千弯,过万浪,市场风险一浪大过一浪,业内资深炒作人士现在大家趋同判断炒作模式已经到了战略转型阶段,不管是国从南到北的各级市场代理商还是湖北、河南、陕西、北京的众多招商公司的招商实际业绩,整体上出现疲软,各地市场代理商一线市场面对的困局一年比一年大,市场问题一年比一年复杂,政府监管部门一年比一年对医药保健品下重拳打击。加上媒体对医药保健品市场运作的过程的频繁曝光,曾经较为让药界骄傲的炒作模式已经病入膏骨,曾经辉煌的市场历史难以重现。
随着中国老龄化时代的到来和中国人对健康的重视,医药保健品的市场容量现在是逐年递增,站在这个战略的高度去看,医药保健品市场是健康的,只是炒作模式现在不适应现阶段市场环境而已,那么炒作模式的出路究竟在哪里?
突破困局需要站在行业战略的高度和跳出行业的见识去思考,在炒作模式转型时期,方向大于方法,在服务各类炒作类产品的客户过程中和结合笔者15年医药保健品行业市场经验和营销策划的见识,提出炒作模式的三大出路,也算是对炒作行业一个方向性的总结:
出路一:把炒药当品牌药运作!
炒作模式的产品在某种程度上说都是经过策划广告夸大功效、承诺功效、大量买赠活动、产品概念恐吓等杀鸡取卵的手段炒作出来的,也就说,炒作模式从开始诞生就意味着这个模式是走不远的一个模式,站在100年内中国医药保健品市场营销的过程开,也许这十几年的炒作模式的辉煌就是一个怪物,当辉煌过后,模式到顶时候,还得回到正统的营销整合模式上来,把炒作的产品的皮扒光,其实产品只是普通产品而已,所以,回归是必然的,回到市场品牌整合运作模式是必然,如果相信炒作大势已去,切忌恋战,转移新战场也许就柳暗花明见新村,何必恋战于无把握的专题炒作或者整版轰炸之战?
市场变幻莫测,十年一个轮回,转千弯,过万浪,市场风险一浪大过一浪,业内资深炒作人士现在大家趋同判断炒作模式已经到了战略转型阶段,不管是全国从南到北的各级市场代理商还是湖北、河南、陕西、北京的众多招商公司的招商实际业绩,整体上出现疲软,各地市场代理商一线市场面对的困局一年比一年大,市场问题一年比一年复杂,政府监管部门一年比一年对医药保健品下重拳打击。加上媒体对医药保健品市场运作的过程的频繁曝光,曾经较为让药界骄傲的炒作模式已经病入膏骨,曾经辉煌的市场历史难以重现。
随着中国老龄化时代的到来和中国人对健康的重视,医药保健品的市场容量现在是逐年递增,站在这个战略的高度去看,医药保健品市场是健康的,只是炒作模式现在不适应现阶段市场环境而已,那么炒作模式的出路究竟在哪里?
突破困局需要站在行业战略的高度和跳出行业的见识去思考,在炒作模式转型时期,方向大于方法,首类营销团队在服务各类炒作类产品的客户过程中和结合笔者15年医药保健品行业市场经验和营销策划的见识,提出炒作模式的三大出路,也算是对炒作行业一个方向性的总结:
出路一:把炒药当品牌药运作!
炒作模式的产品在某种程度上说都是经过策划广告夸大功效、承诺功效、大量买赠活动、产品概念恐吓等杀鸡取卵的手段炒作出来的,也就说,炒作模式从开始诞生就意味着这个模式是走不远的一个模式,站在100年内中国医药保健品市场营销的过程开,也许这十几年的炒作模式的辉煌就是一个怪物,当辉煌过后,模式到顶时候,还得回到正统的营销整合模式上来,把炒作的产品的皮扒光,其实产品只是普通产品而已,所以,回归是必然的,回到市场品牌整合运作模式是必然,如果相信炒作大势已去,切忌恋战,转移新战场也许就柳暗花明见新村,何必恋战于无把握的专题炒作或者整版轰炸之战?我们再看看,每个企业发展起来的是不是都得靠整合运作?整合什么?整合渠道,整合媒体,整合执行队伍,整合品牌与渠道运作系列产品,模式不复合一定不强大,只有整合的模式才具备市场战斗力和竞争力,简单的模式一定容易被复制,把炒作当品牌药运作是市场发展的必然!宛西制药六味地黄丸、康王洗剂、金鸡妇科家族等等,无一不是整合运作成功的典范,笔者在企业打工时候经历过的博科鼻炎水、名露腋臭剂、明兴清开灵都是整合渠道运作的成功典范,这些产品是和炒作行的相反的道路,但市场已经证明他们的伟大的成功的模式!
出路二:跨界炒作,辉煌无限!
营销的本质是差异,同样的手段用在不同的媒体和不同的行业、不同的市场环境效果就会天地之别,为什么?因为营销是动态的,任何营销手段只要行业内大家都一致运用,效果就立即递减,一直至没有效果!这就是营销的诡异之处,你永远找不到正确的公式一直运用,这是动态的营销和静态科学研究的根本具备。
所以营销是一门超越科学和艺术的动态实践学!我们只要把营销的本质弄明白了,就很清楚,原来的炒作模式和策划思维在大家都在医药保健品运用的时候,效果肯定递减,只要我们大胆跨界拿到其他行业去运用,效果就相当火爆,我们看到近年的E人E本、好记星、尼采手机、婷美内衣、增高鞋等等都是跨界运用炒作策划思维的结果,民品隐藏着比医药保健品更大的炒作空间,有待有识人士去挖掘!敢于跨界,辉煌将无限延伸!首类团队服务的酷风手机工厂店就是原来炒作医药保健品的成功人士的项目!
出路三:转战新战场,网络是新时期炒作的蓝海领域
网络销售是已经被证明可以颠覆传统渠道的新战场,现在很多已经成功在网上推广的炒作类产品已经赚得盘满钵满。推广费用和销售额的投入产出比大概1比3.5,策划一个出色的网站是网络推广必须的条件,相当于一篇成功的平面文案或者策划一个成功的专题片一样重要,决定这个产品推广成败的是网站的策划,新领域需要新思维,新观念,我们与其在原来传统的炒作实体市场纠缠不清不如直接进入市场新领域驾奴蓝海市场更直接高效!

铝道网】当亚马逊在网站上向你推荐商品时,它绝非无的放矢。
从根本上讲,这家零售巨头的推荐系统推荐的基础是一系列基本元素:用户过去购买过哪些商品;他们的虚拟购物车里有什么;哪些商品被他们评价或“赞”过;其它用户浏览及购买了哪些东西。亚马逊把这套自主研发的算法称为“从项目到项目的协同过滤算法”。依靠这套算法,亚马逊向回头客们提供了深度定制的浏览体验。数码爱好者们会发现亚马逊上满是新潮电子产品的推荐,而新妈妈们在相同的位置看到的却是婴幼儿产品。
亚马逊如今大获成功,推荐系统想必功不可没。2012年第二财季,亚马逊营收达到了128.3亿美元,与去年同期的99亿美元相比大涨了29%。毫无疑问,如此惊人的增长肯定离不开推荐系统。亚马逊将其深度整合到购物流程的方方面面,从商品发掘到结账付款,几乎无处不在。你会看到许多商品推荐板块;点入某个商品的网页,“人气组合”与“用户还购买了其它商品”等栏目赫然在目。不过,亚马逊对推荐系统的效率守口如瓶。【亚马逊的一位发言人表示,“我们的任务是取悦用户,让他们在不经意之间发现美妙的产品。我们相信快乐每天都会出现,这是我们衡量成功的标准。”】
亚马逊还能通过电子邮件发送推荐。虽然亚马逊网站的推荐系统绝大部分依靠自动化,但至今仍有某些部分需要人工大量参与。亚马逊的一名员工表示,公司提供了许多软件,它们能根据用户的购买和浏览行为筛选目标用户。不过,较终目标的确认仍依靠人工而非机器。
亚马逊员工研究邮件阅读率、点击率、退出率等关键参与指标——这可谓任何公司电子邮件营销渠道的标准做法——但鲜为人知的是,亚马逊按照邮件营收率等指标,对邮件生态系统进行优胜劣汰式优先级排序。
这一策略能防止收件箱被亚马逊的广告邮件塞满,同时将购买机会较大化。事实上,此类邮件的转化率和效率“非常高”,比网站推荐的效率要高得多。根据其他电子商务网站的业绩,在某些情况下,亚马逊网站推荐的销售转化率可高达60%。
虽然很多亚马逊观察员将推荐视为其杀手级应用,但分析师们相信它还有很大的提升空间。穆尔普鲁说:“电子商务行业的普遍看法是,亚马逊的推荐引擎是一个次优选项。”虽然亚马逊的推荐几乎无可挑剔,但在向用户提供相关性更高的产品方面,它仍有很多工作要做。
除了提升推荐本身的准确性外,亚马逊还可以探索更多争取用户的途径。目前,该公司已经开始销售之前都是成批出售的商品,比如说一副扑克牌或一罐肉桂,这些商品单独配送的成本过高。只有当客户订单金额大于等于25美元,才能购买这些商品。但在客户结账时,假如订单金额超过这一门槛,亚马逊可以积极推荐这些附加产品,这与传统超市在收银处摆放口香糖和糖果等冲动消费商品十分相似。

铝道网】销售过程的两个关键因素:数量与质量,目的是希望复杂的销售业务管理变得简单起来,希望由结果导向的销售管理转向过程导向管理。而把握住这两个要素,就能使得销售的结果成为自然。确实,管理的关键就在于落实,如果只是提概念性的东西,不仅不会使管理变得简单有效,反而更加复杂化。那么,2Q如何做得更实更有效呢。
重申一下,无论是销售管理者还是销售人员,我们的目标是通过2Q的有效管理使得月底的业绩自然实现。不需要再只为“结果”愁而耗力。因为过程决定结果,过程才应是我们的发力之处。那么,所谓2Q:数量与质量,就成了过程管理的两个核心因素,数量就是确保每天接待或拜访客户的数量要求;质量就是保证数量的有效性和推进性。
今天我们所交流的内容就是将数量与质量进行分解细谈,以使得在应用中更易落实和推进。
先来谈谈数量,就是无论质量有多“高”都要坚持的数量标准,否则寻找“高质客户”不是成功的法则,也许会成为“低标准”工作的借口,甚至是失败的导火索。或是“挑三拣四”而无法专注,难以下沉,久之滋生浮躁;或是“一‘叶’障目”,只是盯住些许“高质客户”,而忘乎“数量”要求,一旦少数“高质客户”出现“意外”,结果是可想而知,而这种“意外”在销售工作中其实算是常事,当然“‘视野’越窄”也就越容易出“意外”;也或者“乐极而生悲”,因为客户给了个承诺、收到一个客户的款项等等,得了些小成就就兴奋的停止工作而失去完成整个划的机会。这些都不是职业销售队伍该出现的。
数量的管理,具体来讲包含两个量,一是开源量,二是跟进量。这两个数据需要我们在每天或每个销售阶段给予关注和追踪。
所谓“开源量”就是每天或每阶段必须保证的接待或拜访的客户数量。关注它的意义在于,一是销售源的保障,即新准客户或经营客户的来源保证,使得销售力久持远;其次是可以实现销售的平均法则,让我们当下就能发现更为高质的准客户资源,选择面广、备用客户资源更多些。多些资源,我们的空间就更大些。所以,我们的工作必须保证这一数据的充盈和延续性,既成现在又达将来。每天或每阶段必须对这个数据进行记录和追踪。有了这个开源的意识,很多销售伙伴还会运用起像信函、广告、多发些名片,多参加些聚会沙龙等等诸多方式去尽量扩大销售客源。有了这个开源的意识,我们的销售人员在销售中会显得从容而自信。
所谓“跟进量”,就是在上一个数据的基础上每天或每阶段的推进工作的检查和控制。在前开发的客户数据中,掌握目前有多少客户“进阶”了,清楚地知道我们现在有多少在培养经营的客户。这里可根据自己行业的销售流程阶段给予命名管理,比如可以以提交方案为命名,盘点好手上目前有多少已提交方案客户;或者更前些,以填写客户需求表为命名,盘点好手上目前有多少可以跟踪经营的客户;也可以就以促成阶段为命名,盘点好手上目前有多少可以促成的客户。跟进量是一个方向性的和进度的引导和管理。同时,通过与“开源量”比例分析,也是一个对市场或者团队能力测评和把握的有力数据。
那么两个量化数据的关系是什么呢?如果一直关注前面的开源量,就会使得销售行为停留在面上,通常大家看到的工作量很大,销售人员很敬业很辛苦,却没有结果那就是“跟进量”关注不够。这个道理很浅显,职业的销售管理人都会用到“销售漏斗图”,对销售过程进行管控,但是在很多公司销售部用的是“销售漏斗图”,仔细看看却是个“销售葫芦图”。什么叫“销售葫芦图”?就是像葫芦一样,中间有个细颈,如同销售过程的薄弱环节,它尽管客户开发量或者接待量还是比较大的,但是因为没有关注和扩大“跟进量”,也许产品性能好、市场好,也许销售促成技术还是不错的,可惜都被“细颈”卡住,意向客户无法到达下一步。这个环节不解决可要命,投入了大量的人力物力和时间,都被卡在这里了,而不能产生成绩。仔细研究一下你的销售这两个数据,看看是否能形成真正的“销售漏斗图”。
所以,无论是哪一天或在某个阶段,在你的“帐簿”上,都要清楚地记载这两个数据,开源量和跟进量,并不断地关注他们的变化,并进行调适。当然如果再加上结局性的数据,那就是三个数据,它们就组成了一个完整的销售数据组。不过在结局性数据之前,我们应该来谈论销售过程管理的另一个要素了,那就是质量。
质量的管理,细分一下也同样包含着两个质,一是我们的质,一个是客户的质,这两个质都需要我们去关注,切不可片面关注哪一方。否则就很难得到提升或解决销售过程的问题。
所谓“我们的质”就是我们自己销售人员的销售技巧、专业性职业化的水平等,比如我们给客户的印象、我们的谈话技巧、我们的引导技术、我们的同理心运用。同样一个客户,不同的企业和不同的销售人员,会出现两个截然不同的场面,前一个是“我们这里没有这个需要,你可以离开了”,而随后又会出现的场面是“你来得正好,我们需要谈谈”。而我们听到反映比较多的是“那个客户太没素质了!”“那个客户根本就没有需求!”;却极少听见销售人员说“我认为他是有需求的,我自己还需要再提升!”“我得换个策略,把它的需求经营出来!”。这其中主要的原因就是我们很少关注“我们的质”。所以我们需要不断提升我们的品质和技巧以及行销策略,以获得更广的资源和平台,适应更快速和更新的客户;需要制定自我训练和培育计划,多给自己些空间,毕竟有“老兵老油条”的潜规则和“不变就是变”的客观规律存在,所以我们不得不学会关注“我们的质”。
所谓“客户的质”当然也就是要关注客户方的质量了。其实不用避讳,当一提到客户的质,多数销售人员都会想到“比较有需求的客户”“可以成交的客户”,认为这些才是“有质量的客户”!事实上也没有错,有需求才应该是客户,但是我们只关注了片面的一点,那就是“显性需求”,而需求还包含着“隐性需求”。所以我们关注的“有质客户”应是定位的问题,就是会存在需求的客户。那么,这里的定位包含两个内容,一是企业本身产品的客户定位,必须清晰地让销售伙伴理解,那才是他们所要的客户,不要随意越出范围或无理挑剔。市场上的“显性需求”客户比例不超过10%,还有90%的需求客户是“隐性”的,我们可不能“只盯几木而放弃整片森林”。否则就会觉得市场很小客户很少,因为多数的客户还是靠我们经营出来的,这才是真正的销售工作。那么那10%的客户我们是否都能搞定?那90%的客户我们是否也都能搞定呢?答案是否定的,为什么?这就是我们要关注的第二个定位,就是每个销售人本身的定位。作为每个销售人员因为性格、阅历等诸多因素而形成不同的销售风格,而这些风格会有一定的适应群体,反之也有些不适应的客户群体,他们的选择应该是尽量不要触动“雷区”,而是把力量尽量投入“高效区”,再尽量争取“有效区”。
那么两个定位的锁定客户,就是我们所谈的“客户的质”。而它们的关系也很易见,很多的销售人员只关注产品的定位,只关注产品有没有市场、有多大市场,却没有考虑过“自己的质”有多大市场,忽略了自己的本身也有“定位”,就会出现低效能的销售行为。如果销售人员认为自己还行,而忘记了企业产品的客户定位,那就会出现“客情”搞得都不错,就是很难有高的业绩产生。若借“三圈理论”一用,那么,产品的客户定位这个圈,销售人的客户定位一个圈,还有客户需求时间限一个圈,三个圈的重叠区才是我们现在所能成交的客户。
所以在将要拜访的客户名单中,需要关注定位把握的如何;在每次客户拜访中,要关注当次的沟通目标是否达到,相对销售流程是否进步阶了?速度如何,为什么?这些就是我们对质量的检查,如果出现了“否”,那就会影响结果。所以质量的管理,就是对我们销售行为的有效性进行把握。所谓“力使在关键处,钱花在刀刃上”,就是要我们不要“搞错了对象”或是“用错了策略”。
以上便是今天所细谈的2Q:数量与质量,它们的管理构成了销售过程的管理,它们的保证也就使得销售结果有了保证。而两者的合力是积的关系,而非和的关系,所以两者必须保证协调性,不得偏颇。当在项目的开始阶段,销售人员可能很有力气冲击数量,但若“定位不好,质量不高”就会收效甚微,大家就保护不住自己的信心,乃至心灰意冷;当我们以为很熟悉业务,对客户的质比较有把握的时候,而忽视数量的要求,虽有业绩但却波动不定,也同样影响作业心态,对销售工作感到没底、感到郁闷。所以只有把两者协调管理好,我们的团队业绩才能真正地实现先稳后升,乃至倍数超越

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