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青岛啤酒开拓广州市场,并不是超市内所有商品都适宜使用自有品牌

铝道网青岛啤酒开拓广州市场
1999年4月的一个早上,在广州东南角紧靠珠江的琶州码头的一幢办公楼内,青岛啤酒销售有限公司广州办事处的体人员正聚集在会议室中,准备召开办事处成立以来的靠前次全体会议。
此时,虽然离会议开始还有一段时间,大家却三三两两的聚在一起讨论着公司新的营销划书。而此时正站在窗前眺望着珠江的陈建标却一脸的凌重。身为广州办事处市场部经理的他心里明白,今天的会议事关重大,因为将有一个决定在会上宣布:青岛“优质”啤酒将要推向市场,同步的促销计划也将全面启动。这意味着公司将正式进入广州市场,前景会怎样现在谁也不知道,但有一点可以肯定,这必将是一场硬仗。
公司背景
青岛啤酒是中国历史较悠久的啤酒品牌,始创于公元1903年,迄今已经有近一个世纪的历史。青啤公司的主要产品为青岛牌系列啤酒,是中国较负盛名的品牌啤酒,它集世界一流的设备、百年积累的丰富酿造经验及独特的生产工艺、科学严格的质量保证体系之大成,素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久挂杯而驰名中外,曾多次荣获国家质量金奖和国际啤酒评比金奖,是国内啤酒行业的驰名商标,也是国际市场上较有知名度的中国产品品牌。
目前青岛啤酒已形成了黄啤酒、黑啤酒、棕色啤酒、干啤酒等多个系列听装、瓶装、桶装等多种规格的产品,新开发的金质青岛啤酒其口感和包装装潢更佳,深受国内外广大消费者的喜爱和欢迎。
1999年6月止,公司的资产达到四十六亿元人民币,实现销售收入十二点二亿人民币,位居全行业之首。1999年公司全年生产啤酒107万吨,国内市场占有率为2.3%,其产量和市场占有率在全行业名列第二,稍稍落后于排名靠前的燕京啤酒。
同时青岛啤酒也是国内出口量较多的啤酒,她在海外拥有很高的知名度,几乎成为中国啤酒的代名词,其产品主要销往欧洲、美国、东南亚市场,公司每年的出口额都在三万吨以上,占全行业出口额的70%。
青岛啤酒有着一部辉煌的发展历史。公元1903年古老的华夏大地上诞生的靠前座以欧洲技术建造的啤酒酿制厂—“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”,这就是青岛啤酒的前身。
啤酒行业分析
中国的啤酒业自改革开放以来得到了飞速的发展,1980年以前,白酒占国内饮料市场的50%以上,处于统治的地位。其后啤酒产量迅速增长,1986年首次超过白酒跃居首位。1993年又突破了其余酒类产是的总和,1997年,在全部饮料中的份额已占到2/3,并且产量位居世界第二位。达到1888.94万吨。在整个啤酒业迅猛发展的同时,市场竞争也日趋白热化。
竞争主要来源于两个方面。一是国内同行业之间的竞争,另一个是“三资”企业的大举进攻。
啤酒属于习惯性购买品,品牌间差别很少,消费者购买某一品牌往往出于习惯与熟悉。啤酒作为一种廉价大众消费品,消费者主要是成年男性,主要通过便利店、副食占等零售点以及酒店、排档等饮食场所销售。另外,舞厅、夜总会,的士高舞场等娱乐场所也消费一定数量的啤酒。
由于啤酒对新鲜度有一定要求,其保质期往往在3-6个月之间,随着保存期的加长,啤酒的口感会明显下降,再加上还存在一个回瓶的问题,所以通常啤酒都实行就地生产。
啤酒的分销具有如下特点:
靠前,其分销渠道不能太长,且流通速度必须有一定的限制,要保证啤酒的新鲜;
第二,物流具有双向性,一方面是啤酒的正向流动,另一方面是酒瓶回收的反向流动,这为渠道的管理带来一定的困难;
第三,由于如果为每一种啤酒都单独建立一套渠道对于分销商和啤酒厂家来说都不经济,所以几乎所有的啤酒品牌都通过同一条渠道分销,同一个批发商或零售商经销着好几个品牌的啤酒。
一般的玻璃瓶装啤酒往往经过三级分销,生产厂家在一个区域的市场内找若干家经销商作为一级批发商,一级批发商负责在一定的区域内分销啤酒;一级批发商在各自的区域内又有若干家二级批发商再次分销该啤酒,作为渠道的地二级,每一个二级批发商为一定区域内若干家零售商供货;零售商再较终将啤酒提出给顾客消费,并负责收回空啤酒瓶。在广州,啤酒的分销也是采取这一方式。
当时,广州市场上存在的主要瓶装啤酒品牌有珠江、生力、蓝带、金威。其中以珠江为市场领导者,几乎占据了80%以上的市场份额。
珠江啤酒厂坐落在广州海珠区,主要产品有12度瓶装珠江啤酒,10度瓶装超爽型珠江啤酒与珠江纯生瓶装啤酒以及广氏菠萝啤,其中12度瓶装珠江啤酒与10度瓶装超爽型珠江啤酒是广州市场上销量较大的啤酒,而珠江纯生瓶装啤酒则是全国靠前种也是当时市场上的,其推出市场不久,就牢牢占据了瓶装生啤酒市场。珠江啤酒长期占据广州市场,在广州占据优势,由于是当地品牌、广东人对珠江啤酒忠诚度很高。其他品牌啤酒都以珠江啤酒为主要进攻目标。
通过调查公司发现,在产品质量与品牌知名度上,青岛啤酒具有一定优势,其在广州市场上的品牌知名度相当高。当前较大的问题是在于销售渠道,另外公司在当地没有生产线,产品要经过长途海运才能到达市场,运输成本很高,新鲜度难以保证。
经过分析,公司决定采取行动。公司针对广州市场的特点,制定了营销计划。
青岛啤酒开拓广州市场
1999年4月的一个早上,在广州东南角紧靠珠江的琶州码头的一幢办公楼内,青岛啤酒销售有限公司广州办事处的全体人员正聚集在会议室中,准备召开办事处成立以来的靠前次全体会议。
此时,虽然离会议开始还有一段时间,大家却三三两两的聚在一起讨论着公司新的营销计划书。而此时正站在窗前眺望着珠江的陈建标却一脸的凌重。身为广州办事处市场部经理的他心里明白,今天的会议事关重大,因为将有一个决定在会上宣布:青岛“优质”啤酒将要推向市场,同步的促销计划也将全面启动。这意味着公司将正式进入广州市场,前景会怎样现在谁也不知道,但有一点可以肯定,这必将是一场硬仗。
公司背景
青岛啤酒是中国历史较悠久的啤酒品牌,始创于公元1903年,迄今已经有近一个世纪的历史。青啤公司的主要产品为青岛牌系列啤酒,是中国较负盛名的品牌啤酒,它集世界一流的设备、百年积累的丰富酿造经验及独特的生产工艺、科学严格的质量保证体系之大成,素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久挂杯而驰名中外,曾多次荣获国家质量金奖和国际啤酒评比金奖,是国内啤酒行业的驰名商标,也是国际市场上较有知名度的中国产品品牌。
目前青岛啤酒已形成了黄啤酒、黑啤酒、棕色啤酒、干啤酒等多个系列听装、瓶装、桶装等多种规格的产品,新开发的金质青岛啤酒其口感和包装装潢更佳,深受国内外广大消费者的喜爱和欢迎。
1999年6月止,公司的资产达到四十六亿元人民币,实现销售收入十二点二亿人民币,位居全行业之首。1999年公司全年生产啤酒107万吨,国内市场占有率为2.3%,其产量和市场占有率在全行业名列第二,稍稍落后于排名靠前的燕京啤酒。
同时青岛啤酒也是国内出口量较多的啤酒,她在海外拥有很高的知名度,几乎成为中国啤酒的代名词,其产品主要销往欧洲、美国、东南亚市场,公司每年的出口额都在三万吨以上,占全行业出口额的70%。
青岛啤酒有着一部辉煌的发展历史。公元1903年古老的华夏大地上诞生的靠前座以欧洲技术建造的啤酒酿制厂—“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”,这就是青岛啤酒的前身。
啤酒行业分析
中国的啤酒业自改革开放以来得到了飞速的发展,1980年以前,白酒占国内饮料市场的50%以上,处于统治的地位。其后啤酒产量迅速增长,1986年首次超过白酒跃居首位。1993年又突破了其余酒类产是的总和,1997年,在全部饮料中的份额已占到2/3,并且产量位居世界第二位。达到1888.94万吨。在整个啤酒业迅猛发展的同时,市场竞争也日趋白热化。
竞争主要来源于两个方面。一是国内同行业之间的竞争,另一个是“三资”企业的大举进攻。
啤酒属于习惯性购买品,品牌间差别很少,消费者购买某一品牌往往出于习惯与熟悉。啤酒作为一种廉价大众消费品,消费者主要是成年男性,主要通过便利店、副食占等零售点以及酒店、排档等饮食场所销售。另外,舞厅、夜总会,的士高舞场等娱乐场所也消费一定数量的啤酒。

铝道网】在开启一段新的销售生涯之时,注意如下几个方面,决胜“靠前印象”,或许能够帮助你树立一种持久的正面印象。
在你进行人生中至关重要的一场商业会谈前夕,你将会做一些精心准备。比如,清楚地知道自己赴会的对象以及会谈的目的,并通过各种搜索工具及社交网络了解对方的所有情况:何时入读了哪所学校,在上世纪90年代如何完成华丽的职场“三级跳”,甚至你会在某个社交网站上添加关注,成为会谈对象的粉丝等等。我还可以确定你一定会按时到场。在这里,我想提醒的一点是:刚一进入会谈室,诸如自我介绍、握手、互递饮料和酒水等这些在一分钟内完成的事情,实际上是建构良好社交商务关系非常重要的一步。
入“门”指南
进入一个陌生的会议室时,面临的较主要问题就好比你在灯火通明之时离开一家夜店一样:一切都太透明了,而且整个气氛都令人有些不安和压抑。但不管你当时的感觉如何,都需要牢记这个准则:这是你的舞台!在接下来的半分钟到一分钟时间内,你将掌控一切。就算你跑到了会谈对象的地盘,这里依然也由你说了算;哪怕你的薪水只是那些跟你握手的家伙的1/10,也要有自己是主人的勇气!尽管你不是决定整个会议室气氛的惟一因素,但你要挑起这份不可推卸的责任。
加州圣塔莫尼卡喜剧演员罗伯特·皮卡特(RobbiePickard)对此深有体会,他曾有如下“丛林法则”:“假设你面前的每一个都是丛林中的一头熊,如果你表现得惊慌失措,那么招致攻击的可能性便会加大。”通常我们会把这类惊慌失措理解为:大喊大叫、挥舞手臂、重重跺脚,更有甚者扔掉灯笼、丢盔弃甲等。在面对陌生人群时,他认为,不要以预先道歉、过于谦恭或者惊慌到颤栗等负面的情绪开场,而要以自信武装自己,充分的自信将让你以一种得体的、令人轻松的方式出现。
8大关键
在任何会谈开始前,你的表现都应该让人觉得你是无可替代的主宰。随后你需要把握一些关键因素。
1.时机把握
通常,会谈开始时,双方都会进行自我介绍,以达到互相认识。你可以通过记笔记或者重复对方名字等做法加强记忆,但较好的办法是牢牢地将名字记在脑海里,以便在你们已经进行了20~30分钟的碰撞后,自然而然地在会谈中叫出对方的称谓,能够在亲切的往来互动中体现你对对方的尊重,为自己加分。
2.名片交换
不要在会面刚一开始就迫不及待地跟人交换名片,这容易给人你仅仅是来谈生意的印象。
3.眼神互动 与每一个人进行眼神的交流,但应该点到即止,真挚专注。
4.戒骄戒躁 一切夸夸其谈或者洋洋自得的表现都会给人造成不好的印象。

铝道网】对于一个零售企业来讲,可供采用的营销组合同样是包括产品、价格、渠道和促销在内的4P策略,只是其营销组合内容和传统意义上的制造商不同。
1.产品策略
自有品牌的营销策略和传统制造商的产品策略的内容是一致的。在零售企业的品类策略当中,主要问题是,在多大范围内以及在哪些具体的商品类别中经营自有品牌。首先我们来看一下连锁超市的整个产品组合策略。
从宽度上来看,连锁超市经营的商品种类要尽可能多,因为一个连锁商业的商品组合宽度越大,其综合性程度越高,经营风险性也越低;从长度和深度上来看,连锁超市内所包含的各种商品项目的数量要尽可能的多,商品的花色、式样、规格、型号等比较齐全,以中低档为主,能够适应工薪阶层的购买力需求;从关联性上来看是,连锁超市所经营的商品种类的组合要适度,虽然可以上有金银首饰,家用电器等比较高档的商品,下至针头线脑等低档生活用品,但总的来说必须以日用消费品和食品为主,以体现出生活化、大众化的特色。
那么,有哪些商品可以使用自有品牌呢?如果单单从市场赢利这个角度来说,那么只要毛利率高、市场上又存在制造商品牌的空缺,就可以在该产品类别中引入自有品牌。
但是,并不是超市内所有商品都适宜使用自有品牌。一般来说,具有以下属性的商品比较适合采用自有品牌:
科技含量不高的大众消费品。
这类商品不需要特别的专业知识,消费者容易识别真假好坏,如食品、饮料、文具等。反之,如家电之类的高科技产品,消费者主要是依靠生产企业的知名度、产品品牌等来判断商品的品质。另外,大多数超市不具备开发这类商品的实力,并且这类商品往往需要强大的售后服务力量,这是超市暂时很难力所能及的。
购买频率较高的商品。
因为购买频率高,超市就能大批量地下订单,开发生产成本也随之降低,保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁,顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌,这有利于超市开发新顾客,使他们购买新品牌的商品。
价格较低的商品。
因为对于单价较高的商品,消费者在进行购买选择时是比较慎重的,而对于单价较低的商品,消费者可在购买后通过食用来决定是否再次购买。

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