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海底捞已经在,还需要设计良好的内部管控模式

这是一个微创新的时代,资源多的公司或可不用创新

无数一线品牌的沟渠扁平化建设,公司应制订具体的激情政策和奖赏措施

铝道网】当下,渠道的扁平化建设对绝大部分企业营销战略而言,是重中之重、大势所趋。
很多一线品牌的渠道扁平化建设,在短短的几年内,已经完成由省会城市、到地级市、再到县级市三级渠道下沉,从2010年开始,更有一些企业将渠道下沉到乡镇,甚至是乡村为单位,开发出一级经销商,其速度和扁平化建设的决心令人咂舌!比如海天、太太乐在这方面都是佼佼者。而与此同时,很多二三线品牌也不甘寂寞,积极跟风,大谈阔论渠道扁平化的重要性并积极实施。
为什么大家都在不遗余力地做这项工作?其实很简单:
1.企业在原有渠道销量的增长上遇到了瓶颈,寻求销量的持续增长。
2.渠道为王理念的影响,想更为有力的把控渠道客户。
3.有力地打击竞品,牢牢地把控市场。 4.巩固品牌的强势地位。
我也试着了解了一些扁平化建设比较好的企业销售情况,不可否认,近一两年来,销售确实得到了快速的增长,一线业务人员虽然比以前更辛苦了,业绩目标还是能够在跌跌撞撞中达成,但所承受的增长压力、费用压力、管理压力、利润压力也越来越大。
或许在不久的将来,其实就在当下,潜在的风险、新的问题又暴露出来了。
渠道扁平化的代价 其一,增长的代价
1.因渠道扁平化导致与原省市级代理商关系恶化。现在很多一线品牌,在很多区域找不到代理商。就笔者了解,除了各级业务无休止地给客户压任务、得不到保护的恶性渠道冲突外,因为企业的扁平化建设,导致原区域客户的代理权受到威胁,和原区域的一级代理发生矛盾的事宜不断增多,有的甚至反目成仇、分道扬镳,在一些区域市场,一些一线品牌为此遭到了大部分一级商的抵制,竟然找不到经销商。
2.渠道扁平化是以巨大的投入换来的。渠道扁平化需要投入大量的人力、物力、财力作为其坚强的后盾。比如,要实现渠道的扁平化,必须招收大批业务人员去执行,而这些业务人员除了工资外,还需要支付大笔的差旅费用、通讯费用等,要配备足够的车辆来辅助客户完成网点建设和铺货,大大增加了物流成本,要配套大量的宣传品、促销品等。
3.渠道扁平化建设对管理提出了更高的要求、大大增加了管理成本。渠道的层级多了、客户多了、销售人员多了,管理的内容和层级也就多了,这势必对管理提出了更高的要求。无论是在制度、流程、监管考核,还是在后台强大的数据分析管理系统都需要有更为完善的体系与之相配套,对后台的管理、服务人员的能力和人员数量上,也提出了更高的要求,否则,稍有不慎,就会有管理漏洞,使扁平化建设不能很好地执行或达不到预期效果。这么多的项目、流程和人员,也肯定会增加管理成本。
4.巨额的投入能否换回正比的产出?上面讲到,渠道的扁平化是以巨大的投入换来的,而这种投入是与县、镇级的增长成正比,还是入不敷出?如果企业将扁平化建设期作为投入期亏损的话,这种亏损能坚持多久?如果停止密集的推广、网点建设、铺市,市场回归自然销售状态,是否会出现销售下滑?是否会流失客户和网点?竞品是否会进行反扑?如果反扑,支撑扁平化建设的价格体系是否会被击碎?
其二,竞争品牌的乘虚而入
由于扁平化的建设,企业势必把大批的优势资源进行集中,投入方向由原来的一二级市场向三四线市场转移。这样,原来的一二级市场推广宣传、维护等就相对薄弱,竞品品牌此时乘虚而入的可能性就大增,同时,因扁平化建设导致与一二级客户的恶化如果得不到很好的解决,也要考虑一二级客户会否趁机造反,再与新品牌合作。而对于正在建设中的三四线市场弱不禁风的脆弱而言,一二级市场仍属于企业的根据地和核心市场,腹部受敌的状况,恐怕不是企业希望看到的。

铝道网】稻盛和夫为何在中国如此受欢迎呢?稻盛和夫给出的理由是,“儒教、道教乃至日本佛教对我的思想形成都有很大影响,我的思想和哲学对中国人具有极高的亲和力”。同时,正如北京大学国际MBA学院院长杨壮所言,“中国商业界正在谋求消除美国式合理商业理念带来的弊端,正在寻找新的商业规范。稻盛和夫扎根于中国传统、从如何做人出发的稻盛经营哲学抓住了迷茫的中国人的心”。
稻盛和夫在书中写道:“我现在所搞的经营是‘以心为本’的经营。换句话说,我的经营就是围绕着怎样在企业去建立一种牢固的相互信任的人与人之间的关系这样一个中心点进行的。”经营者只要以“爱”、“诚”和“和谐”之心为基础,用“关怀同情他人之心”与人进行心灵相交,就能打动他人之心,从而确立人与人之间无比坚固的信赖关系,相互信任的同仁共同干一番事业,无疑任何困难都是可以战胜的。
与其他企业家专注于经营管理实现个人较大价值不同,稻盛和夫不断根据自己成功的管理实践经验总结思想,并与他个人的信仰相联系,形成了稻盛哲学,用他的哲学智慧帮助更多企业家实现成功。13年前,稻盛和夫已经拥有巨大财富,但是他捐献了自己的所有股份,穿上袈裟,皈依佛门开始布道。
从“佛道”到“人道”再到“商道”,稻盛和夫总结出了人生至臻境界,同时也把握到企业领导者事业成功的准则。稻盛和夫的企业经营思想可以归纳为:企业家的人格修炼是决定企业成败得失的较关键因素。在经营KDDI公司的过程中,稻盛和夫一直贯彻着“以心为本”的经营哲学。稻盛和夫领导的京瓷公司一直奉行的经营理念是:“在追求体员工物心两方面幸福的同时,为人类社会发展做出贡献。”
稻盛和夫始终认为:无论是在人生中还是在事业上,要产生较佳结果,对事物的思考方法和心态都起着决定性作用,事业和人生成功的秘诀在人心。“爱”、“诚”和“和谐”决定着一个人的心性。自己之喜悦的心性就是“爱”;为社会和他人着想就是“诚”;以不仅希望自己而且还希望周围的人都始终幸福生活之心,达到“和谐”状态。诚、爱、和谐=敬天爱人。稻盛和夫的成功经验表明,一位领导者只有不断增强自我修养,对身边的人和事充满爱心,才能“亲民”,止于至善,实现领导者乃至人生的较高境界。
无论外界如何纷扰,这一价值观都不为之左右。它并非空穴来风,乃是融合了儒、佛、理和中国古代经典的精髓。稻盛和夫将它们拾起细细打磨,成为当代管理的圭臬。若是未来回顾今日,真正的东方管理学的肇始者乃从稻盛而始。
大致说来,稻盛和夫的经营哲学有七点启示,我简称为稻盛和夫经营哲学的“七宗罪”——
一、工作是磨炼灵魂的道场
一定要把心灵打扫干净,把自己的思想变得纯洁。这不是为了别人,而是为了自己的人生和经营。“经营为什么需要哲学?人为什么活着?”这是企业经营中较基本的问题。企业家要在企业内部确立正确的“思维方式”,确立正确的哲学,并不懈努力与员工们共同拥有这种“思维方式”和哲学。这样的话,企业就一定能发展,一定能保持长期的繁荣。同时,稻盛和夫们还要努力提高自己的心性。稻盛和夫们的人生,就由稻盛和夫们的心灵来创造。
自1959年创立京瓷公司后,稻盛和夫几十年一直作为京瓷研发带头人。他发现,一旦发疯地投入工作之中,对某个目标有着强烈的渴望,就会在脑海里形成一个意象,身边的任何一个新发生,都会坚定地指向那个意向。这时,工作现场就会出现照亮前途的火炬,智慧之井就会洞开。用稻盛和夫的话说就是,“工作现场有神灵”。
稻盛和夫一次次遭遇这种工作现场的神灵,以至于他作出结论,解决问题的答案总是在现场。当一个人以不服输的高度热情投入产品研发之中,在对其进行全然的审视、倾听、专注当中,往往会听到“产品的私语”,找到解决问题的办法。稻盛的体悟,给了我们一个相当重要的启示:当对一个追求目标有着强烈的持续的渴望时,丢掉成见,苦苦思索体悟,事先能够清晰“看见”那个崭新的结果。相反,如果事先没有清晰的意象,就不会有崭新的成果出现。

铝道网】科技创新是企业发展壮大的重要途径,是企业增强核心竞争力的根本举措。中央明确提出,要强化企业技术创新的主体地位,加快建立企业主导产业技术研发创新的体制机制。企业应进一步明确自己的科技创新主体地位,把更多精力用在抓实抓好科技创新上,努力实现转型升级、跨越发展。应充分认识到,实现科技创新,人才是决定性因素;的高科技人才掌握核心技术,能够研发出具有竞争优势的产品,能够把技术优势、知识优势转化为市场竞争优势。因此,通过多种途径激励科技人才,激发其科技创新的积极性,是企业科技创新工作的重中之重。近年来,亚宝药业集团(以下简称“亚宝药业”)在激励科技人才创新方面进行了一些有益探索。
待遇激励。对科技人才给予较高的工资福利待遇,是对他们认可与尊重的一种表现,是企业拴心留人的基本途径。企业可以采取工资协商的办法,给予科技人才满意的薪酬福利,并建立相应的制约机制。亚宝药业近年来吸纳了一批专业研发人才,组建了自己的专业研发团队。对人才给予高薪酬,保障其生活质量;成立研究院,配备先进仪器设备,为他们创造良好工作条件;舍得投入高额研发费用,使他们能够集中精力搞研发、出成果。目前,已有一批颇具竞争优势的产品问世,成为企业新的经济增长点。实践表明,只要舍得在高科技人才身上投入,就能获得事半功倍的成效。
政策激励。科技研发创新是一项艰苦细致的工作,需要投入巨大的精力和智慧才能获得核心技术和高精尖产品。企业应制定切实可行的激励政策和奖励办法,鼓励和帮助科研人员克服研发创新过程中的困难。亚宝药业2010年制订了《科技项目奖励办法》,对科研成果逐年逐项进行考核,并严格按奖励办法发放奖金、实施股权激励等。科研是一项复杂长期的工程,激励办法一定要科学具体,不能简单地看较终结果,还应重视创新过程。对于企业自主研发的项目,应当采取灵活的方式,对不同阶段的成果给予奖励,从而鼓励科技人员持续努力,实现预期目标;对于由企业出资金、出课题,科研院所出人才、出技术的合作研发,企业也应制定相应的激励政策,用有效的激励加速合作研发进程。
情感激励。科技人才创新创业,需要宽松的工作生活氛围,以保证心情舒畅、创造力迸发。这就要求企业对科技人才投入真挚情感,想其所想,急其所急。同时,用健康向上的企业文化感染他们,让他们对企业的理念充满认同感,对企业的前景充满信心,从而忠诚企业、勤勉工作。亚宝药业对科技创新人才倾注了深厚感情,有的还给予高层职位,以利于研发和成果转化;注重与科技人才建立良好关系,积极构建和谐劳动关系,使他们感受到企业的温暖。
事业激励。科技人才具备学识、技术与智慧,具有较强的独立创新能力,往往在事业上有较高的追求,希望不断取得事业上的成就,不断发展进步,在为社会做贡献中实现自身价值。因此,激励科技人才,事业激励不可或缺。一方面,企业应帮助科技人才把握好研发方向,筛选科技含量高、市场前景好的项目,对研发成果进行阶段性或综合性奖励,并及时进行成果转化,以彰显其创造的价值。另一方面,企业应找机会、出资金,让科技人才外出学习进修或者进行学术交流,以不断获取较新较前沿的科技信息。

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